מרץ 7, 2019

מה זה פיתוח עסקי?

כותב המאמר: רפאל סבן

פיתוח עסקי הוא דבר הכרחי לכל עסק. כל עסק רוצה לגדול, לגייס עובדים נוספים, להרחיב את המשרדים הקיימים לפתוח נוספים. אך בעוד רבים מדברים על פיתוח עסקי, מעטים באמת מבינים מה הוא פיתוח עסקי.

במאמר זה, ניגע בכל הקשור לתפקידו של פיתוח עסקי בחברה. נבין מה הוא פיתוח עסקי וכיצד הוא יכול לעזור לכל עסק לגדול ולהרחב.

מה זה פיתוח עסקי

העולם העסקי הוא עולם מהיר, שרץ קדימה ורוצה לפרוח ולהתקדם. הבעיה המשותפת לעסקים רבים, היא חוסר היכולת להיסתכל על הטווח הארוך. פיתוח עסקי הוא קודם כל לשאול, איך העסק שלי יהיה בעתיד, בעוד שנה, חמש, עשר שנים.

פיתוח עסקי לוקח בחשבון את השינוים באזורים העסקיים שהחברה פועלת, בהון האנושי, באורך החיים של הקניין הרוחני שעומד לרשות החברה, מאגר הלקוחות, השווקים. שכלול נכון של כל הנתונים הללו, תאפשר ליצור תכנית פיתוח עסקית ארוכת טווח.

הפיתוח העסקי הוא מדריך לעשיית כסף, הוא תכנית עבודה ארוכת טווח שמציגה כיצד העסק יכול להתפתח על פי תחזיות ותחישים שונים.

חברה גדולה המעסיקה אלפי עובדים, צריכה לדעת לחשב את הרוויחיות שלה. איפה היא מרוויחה כסף, ואיפה היא מפסידה או לא מרוויחה מספיק.

לעתים תהליך הפיתוח העסקי יכול להתקבצת סביב סגירת חלקים או צמצום פעילויות החברה בשווקים מסויימים. זאת עקב בעיות רווחיות או תחרותיות, וסגירת הזרועות הללו עשוי להגדיל את הרווח הנקי תוך צמצום ההכנסות הכלליות של החברה.

ניקח לדוגמה את חברת איקאה שכולנו מכירים. ניתן להזמין מטבח שלם מהחברה, ולשלם X אחוזים ממחיר המטבח הכללי עבור ההתקנה.

המתקין עצמו, מקבל 2X מהמחיר הכללי של המטבח, את החלק השני משלמת איקאה למתקין המורשה מטעמה. הגיוני ונוח ללקוח.

מובן לכל אדם שאיקאה לא מרוויחה על השירות הזאת, היא משלמת על מחצית ממחיר ההתקנה וברור לכולנו שהחלק שהצרכן משלם לא מספיק גם עבור ההתקנה כולה וגם עבור הרווח.

יש פה הפסד כספי מתמשך עבור כל מי שאי פעם יבקש שירות התקנה.

לכאורה, צריך לסגור את השירות הזה, הוא מספיק כסף. למה להחזיק שירות שלא מכניס כסף לחברה.

התשובה היא פשוטה, ללא השירות הזה, אף אחד לא יקנה מטבח באיקאה.

אף אדם לא יקנה מטבח ויתקין אותו בעצמו, אין שום היגיון. פניה למתקין חיצוני כרוכה במחיר גבוה, שעשוי להפוך את כל העניין ללא משתלם עבור הצרכן הסופי. זאת כדי למכור מטבחים, איקאה חייבת להחזיק שירות התקנות ממנו היא מפסידה כסף.

כלומר הכסף ממכירת המטבחים עצמם, צריכים להיות מספיק רווחיים כדי שאיקאה תוכל להפסיד כסף אבל עדיין להרוויח.

פיתוח עסקי הוא להתסכל על התמונה הכוללת, לבדוק מה יקרה אם אזיז את עמוד. אם אמחק אותו האם המגדל יפול או שהוא עדיין יעמוד? תהליך של פיתוח עסקי דורש צלילה עמוקה לתוך העסק, כדי להבין איך הוא בנוי וכיצד ניתן לחזק אותו.

ניהול לידים בפיתוח עסקי

לכל עסק יש קהל יעד אליו הוא רוצה להגיע. במילים אחרות, עסק יודע דרך כלל למי הוא רוצה למכור. למי הוא פונה, מי הלקוח הסופי. אם אתם לא יודעים אתם בבעיה רצינית.

בפיתוח עסקי יש שאלות בסיסיות שחייבות להשאל, חייבים לחשוב עליהם בכל פעם שלוקחים לקוח.

  • האם יש לליד מספיק כסף להשקיע?
  • האם הליד הוא מי שמחליט בחברה? או שהוא צריך להעביר את ההחלטה לממונים עליו?
  • מה הבעיה שהליד צריך שתפתור עבורו ואיזה מוצר או שירות יכול להתאים?
  • מתי הליד רוצה לקנות את המוצר.

השאלה הללו יאפשרו להסתכל מרחוק על כל עסקה בזמן אמת, להבין האם היא תורמת או מזיקה. האם אפשר לשים אותה בצד ולחזור אליה, או שאנחנו צריכים להתרכז ולקדם אותה עכשיו.

לעתים אנחנו כבר משקיעים זמן ומקדמים תהליך, אבל התהליך שגוי. בשלב הזה מתחילים תירוצי ההשקעה, כבר השקעתי בשיחות אז אני אקדם כדי לא להפסיד.

פיתוח עסקי - אם הכסף לא שווה או לא נכון, לא לוקחים.

אין טעם לשמור על עסקה מפני שכבר השקענו בה זמן. אם היא לא מתאימה צריך לתת לה לחלוף ולחפש עסקה אחרת שתתאים לנו.

כדאי לברר שמי שאנחנו מדברים איתו הוא המחליט, הוא זה שיקח את ההחלטה ולא בורג זוטר במערכת שבודק אופציות. צריך למצוא דרכים לפתח את העסק ולא לבזבז את הזמן.

פיתוח עסקי דורש מאיתנו לתעדף מוצרים, להבין מה יותר ופחות חשוב לנו לקדם בכל שלב בשנה/רבעון. תהליך של פיתוח עסקי מסנן ומסדר את החברה ברמת המחויבות שלה למוצרים שהיא מציגה למכירה.

חשוב מאוד תמיד לזכור מה המוצרים שאותם אנחנו רוצים לקדם, ולקדם אותם. לעתים יש צורך להוריד הילוך עם מוצרים קיימים כדי לקדם את אלו שבאמת חשובים. לעתים המוצרים החשובים הם קשים יותר לקידום, לכן אנחנו נוטים לדחוק אותם לפינות. כדי לשכוח מהם.

זמן הוא עניין קריטי בפיתוח עסקי. הפיתוח העסקי קורה עכשיו, הכל צריך להיות ברור ומובן. אי אפשר לסמוך על פרוייקטים עתידיים, צריך להבין מה קורה ולהכניס אותו ללוח זמנים ברור שמציג את השלבים הבאים.

בשיחה עם ליד חשוב להבין מתי הוא מצפה לקנות את המוצר או לשכור את השירות, אחרת הוא יתקשר ויתקשר ויתקשר עבור כלום ושום דבר. חשוב להכניס כל דבר לגבלות זמן ברורים.

מה ההבדל בין פיתוח עסקי למכירות?

רבים רואים בפיתוח עסקי כפיתוח מכירות. דרך ישירה ועקיפה למשוך יותר לקוחות פוטנציאלים לשולחן הדיונים. אך בפועל קיימים עשרות ומאות הבדלים אשר מבדילים בין תפקידו של מנהל מכירות ותפקידו של מנהל פיתוח עסקי.

כפי שכבר כתבתי קודם לכן, בפיתוח עסקי מסתכלים על התמונה הגדולה יותר. לא רק על הדרך בה ניתן למכור יותר, או על הדרך הנכונה למכור.

פיתוח עסקי מתייחס לדרך הנכונה לנהל את כל העסק, לדרך הנכונה לבנות, לתחזק ולשפץ את כל הבסיס עליו הוא יושב.

מנהל המכירות צריך לבנות מודלים ומשפכים להגדלת המכירות של העסק. הוא צריך ליצור את המסרים הנכונים לקהלים הנכונים.

התפקיד של מנהל המכירות הוא לדאוג לכל תהליך המכירה, החל מקבלת הליד ועד לסגירת העסקה. בין אם מדובר בעסק של אדם אחד, או בשרשרת של מספר בעלי תפקידים הוא האחראי על כל התהליך.

בפיתוח עסקי המצב שונה. מנהל הפיתוח העסקי צריך לדאוג שהמטרות של המנכ"ל, הצרכים הפיננסים של החברה והיכולות השיווקים שלה מצליחים לנגן יחד. במידה וקיימת בעיה באחת הזרועות של החברה, הוא צריך לכוון אותה כך שתמשיך לנגן עם כולם.

בניהול למכירות, הפיתוח העסקי לא מסתכל על סגירת העסקה עכשיו, או בשבוע הבא. הוא בוחן את החולשות של העסק, שם אותם תחת לחץ. בודק האם העסק יכול לעבוד בקצב גבוה יותר, ואם לא אז למה.

פיתוח עסקי הוא לדעת להסתכל על החברה מרחוק ועל הכל מרחוק. להכיר את האנשים בה, ואת התהליכים שמתקיימים בתוכה. ברגע שמבינים מי נגד מי, מה מרוויח ומה מפסיד, ניתן לקבוע סדר עדיפיות עסקי ברור.


כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

רפאל סבן - פיתוח עסקי ושיווק

מגיע שלב בו כל עסק צריך עזרה לעשות את הצעד הנוסף קדימה. פיתוח עסקי שיווק נכון, יאפשר לכל בעל עסק להגדיל באופן משמעותי את מאגר הלקוחות שלו. גידול עסקי מהר מידי, עשוי להוביל למשברים, לכן תהליך פיתוח העסק צריך להעשות במקצועיות.
פנו אלי